Что такое ДРР и как считать долю рекламных расходов

Обновлено 06.07.2026

ДРР это доля рекламных расходов, то есть какая часть выручки от продаж уходит на оплату рекламы, которая эти продажи привела. Метрика простая на вид, но именно она чаще всего решает, зарабатываете вы на товаре в итоге или фактически кормите рекламный аукцион площадки. Разберём, как правильно считать ДРР, какой уровень допустим и как его снижать без потери продаж.

Почему одной метрики недостаточно для оценки рекламы

ДРР показывает эффективность вложений в конкретную кампанию, но сама по себе не показывает, окупается ли реклама с точки зрения итоговой прибыли товара после вычета всех остальных расходов. Кампания с низким ДРР по недорогому товару с тонкой маржой может приносить меньше реальных денег, чем кампания с более высоким ДРР по товару с солидным запасом прибыли. Смотреть на ДРР в отрыве от остальной экономики товара значит видеть только часть картины.

Как считается ДРР

ДРР это расходы на рекламу, делённые на выручку от продаж, полученных благодаря этой рекламе, выраженные в процентах. Если вы потратили на кампанию 3 000 рублей и получили благодаря ей продаж на 20 000 рублей, ДРР равен 15 процентам. Чем ниже ДРР при сопоставимом объёме продаж, тем эффективнее работает реклама.

Какой ДРР допустим

Универсального порога нет, потому что допустимый ДРР напрямую зависит от маржинальности конкретного товара. Если у товара маржа 20 процентов, а ДРР тоже 20 процентов, вся прибыль уходит на рекламу, и вы работаете в ноль после вычета остальных расходов. Поэтому ДРР всегда нужно сравнивать с запасом маржи по товару, а не смотреть на него изолированно. Здоровая ситуация это когда после вычета рекламных расходов у товара остаётся заметная прибыль, а не когда реклама съедает её почти целиком.

Почему ДРР растёт со временем

Стоимость клика и показа в рекламном аукционе площадки со временем растёт по мере увеличения конкуренции продавцов за одни и те же ключевые запросы, особенно в популярных категориях и в сезон повышенного спроса. То, что ещё полгода назад давало комфортный ДРР в 15 процентов, легко превращается в 25 процентов без каких-либо изменений в вашей стратегии, просто аукцион стал дороже для всех участников.

Как снизить ДРР без потери продаж

• отключайте кампании, которые стабильно не окупаются, не жалея потраченного на тесты бюджета;
• усиливайте бюджетом то, что даёт заказы дешевле остальных кампаний;
• работайте над самой карточкой товара: чем выше конверсия из показа в заказ, тем ниже эффективный ДРР при той же рекламной ставке;
• держите ставки в разумных рамках, особенно в высокий сезон, когда аукцион у всех продавцов дорожает одновременно;
• тестируйте разные форматы рекламы, а не полагайтесь на один инструмент постоянно.

ДРР и реальная прибыль

ДРР сам по себе ничего не говорит о прибыльности товара без полной картины юнит-экономики. Товар с ДРР 25 процентов может оставаться прибыльным при высокой марже и низких прочих расходах, а товар с ДРР всего 10 процентов может быть убыточным, если остальные статьи расходов (логистика, удержания, себестоимость) забирают львиную долю цены. Поэтому считайте ДРР всегда вместе с полной картиной расходов: юнит-экономика товара и маржинальность.

Пример разбора кампании с высоким ДРР

Кампания по продвижению товара показывала ДРР в 35 процентов, что на первый взгляд выглядело тревожно. Разбор показал: значительная часть показов и кликов приходилась на околоцелевые запросы с низкой конверсией, тогда как по узкой группе точных запросов ДРР держался на уровне 12 процентов. После сужения таргетинга на эффективные запросы и отключения широких общий ДРР кампании снизился до 16 процентов без потери количества заказов, потому что бюджет перестал распыляться на нецелевые показы.

ДРР как индикатор проблем с карточкой товара

Устойчиво высокий ДРР даже после оптимизации ставок и таргетинга часто указывает не на проблему с рекламой, а на слабую карточку товара: непривлекательные фото, неубедительное описание, мало отзывов. В этом случае вложения в улучшение самой карточки обычно снижают ДРР сильнее и надолго, чем любые манипуляции со ставками, потому что растёт конверсия из показа в заказ при той же стоимости клика.

Частые вопросы

Нужно ли считать ДРР отдельно по каждой рекламной кампании

Да, это даёт гораздо больше пользы, чем усреднённый ДРР по всему магазину, потому что позволяет видеть, какие именно кампании и товары тянут показатель вниз, а какие работают хорошо.

Стоит ли полностью отказываться от рекламы при высоком ДРР

Не обязательно. Иногда разумнее скорректировать ставки и таргетинг, чем убирать рекламу полностью, особенно для новых товаров, которым реклама нужна для набора первых продаж и отзывов.

Как ДРР соотносится с органическими продажами

Хорошо продвинутая рекламой карточка со временем начинает получать и органические заказы без рекламы, за счёт роста позиции в поиске и накопленных отзывов. Это стоит учитывать при оценке ДРР в динамике, а не только по отдельному расчётному периоду.

Нужно ли снижать ДРР до нуля в идеале

Нет, разумная цель это не нулевой ДРР, а ДРР в пределах, которые оставляют комфортную прибыль с учётом маржинальности конкретного товара. Полный отказ от рекламы часто просто теряет продажи, которые реклама приносила прибыльно.

ДРР на разных этапах жизни товара

На старте продаж нового товара повышенный ДРР часто оправдан: цель не немедленная прибыль, а набор первых заказов, отзывов и позиций в органической выдаче. По мере роста органических продаж разумно постепенно снижать долю рекламного бюджета и пересматривать ставки, ориентируясь уже не на набор оборотов, а на устойчивую прибыльность товара в долгую.

Коротко о главном

• ДРР это доля выручки, которая уходит на рекламу, приведшую эту выручку.
• Допустимый уровень ДРР зависит от маржинальности конкретного товара.
• ДРР растёт со временем из-за конкуренции в аукционе, это не всегда ваша ошибка.
• Оценивать ДРР нужно вместе с полной юнит-экономикой, а не изолированно.

ДРР одна из тех метрик, которую легко считать неправильно и от этого делать неверные выводы о рекламе целиком. Прежде чем отключать кампанию из-за высокого ДРР, стоит убедиться, что расчёт учитывает именно ту выручку, которую привела конкретно эта реклама, а не все продажи товара за период вместе взятые, включая те, что пришли из органического поиска без какого-либо участия рекламы.