Юнит-экономика товара: как считать, на примере

Обновлено 08.07.2026

Юнит-экономика это расчёт прибыли на одной единице товара, со всеми расходами, которые на неё приходятся. Она отвечает на главный вопрос любого продавца маркетплейса: зарабатываю я на этом товаре на самом деле или только кажется, что зарабатываю, глядя на цену продажи. Разберём, как её правильно считать, что в неё входит и почему без неё легко работать в минус, даже не замечая этого месяцами.

Почему цена продажи сама по себе ничего не говорит

Два товара с одинаковой ценой продажи в 1 000 рублей могут иметь совершенно разную реальную прибыльность в зависимости от категории, габаритов и логистического тарифа. Крупный и тяжёлый товар съедает больше на логистике, товар с высокой конкуренцией требует больше рекламного бюджета на каждую продажу. Именно поэтому ориентироваться на одну только цену продажи при оценке привлекательности товара недостаточно.

Что входит в расчёт

Чтобы посчитать реальную прибыль с единицы товара, из цены продажи нужно вычесть все расходы, которые приходятся именно на эту единицу:

• себестоимость товара: закуп плюс доставка до склада, включая таможенные расходы при импорте;
• комиссия площадки по ставке для конкретной категории товара;
• логистика и обработка на складе, включая возможную обратную логистику по возвратам;
• реклама в пересчёте на единицу проданного товара;
• налог с оборота или с прибыли, в зависимости от формы налогообложения;
• удержания, которые в среднем приходятся на единицу: штрафы, хранение, брак.

Последний пункт забывают чаще всего при первом расчёте, и именно он превращает бумажную прибыль в реальный ноль или даже убыток, когда доходит до фактической выплаты за период.

Пример расчёта

В этом примере на первый взгляд кажется, что маржа хорошая: цена в три раза выше закупа. Но после всех расходов остаётся всего 150 рублей, то есть 15 процентов от цены продажи. Одно лишнее удержание, рост ставки в рекламном аукционе или незапланированный штраф, и товар легко уходит в ноль или минус.

Почему это важно считать до закупки, а не после

Юнит-экономику считают не постфактум, а до того, как товар заведён в ассортимент и закуплена первая партия. Если на бумаге прибыль меньше 15 процентов, любое отклонение от плана (рост логистики, конкурентная скидка, дополнительный штраф) уводит товар в минус. Гораздо дешевле отказаться от такого товара на этапе расчёта, чем узнать правду через квартал по фактической выплате, когда уже вложены деньги в закупку и рекламу.

Типичные ошибки при расчёте

• считают маржу от закупочной цены, а не от полной себестоимости с доставкой;
• забывают заложить удержания, считая их незначительной величиной;
• берут рекламные расходы по средней ставке без учёта сезонного роста аукциона;
• не пересчитывают экономику после изменения комиссии площадки или логистического тарифа.

Как использовать расчёт на практике

Разумная практика: держать таблицу юнит-экономики по каждому ключевому товару и обновлять её не реже раза в квартал, а также сразу после любого заметного изменения тарифов площадки. Товары, у которых расчётная маржа опускается ниже комфортного порога, стоит пересматривать: либо поднимать цену, либо оптимизировать расходы, либо выводить из ассортимента.

Как расчёт меняется при масштабировании

Продавец, который вручную считает юнит-экономику одного-двух товаров в блокноте, легко теряет контроль, когда ассортимент вырастает до полусотни позиций. При масштабе разумно перевести расчёт в единую таблицу с одинаковой структурой для всех товаров, где вводные данные (себестоимость, комиссия, логистика) обновляются централизованно, а не пересчитываются вручную для каждой позиции при любом изменении тарифа площадки.

Связь юнит-экономики с решением об участии в акциях

Зная точную юнит-экономику товара, легко посчитать, при какой минимальной цене акция ещё не уводит продажу в минус. Без этого расчёта продавцы часто соглашаются на акционные условия площадки интуитивно, а потом с удивлением обнаруживают, что бестселлер месяца принёс убыток из-за слишком глубокой скидки, наложенной поверх и без того скромной маржи.

Частые вопросы

Нужно ли пересчитывать юнит-экономику для каждого размера или цвета товара отдельно

Если себестоимость или логистика заметно отличаются между вариациями, да. Для однородных вариаций одного товара обычно достаточно одного усреднённого расчёта.

Как часто меняются вводные для расчёта

Комиссии и тарифы логистики площадки меняют не чаще нескольких раз в год, а вот реклама и себестоимость закупки могут колебаться ежемесячно, особенно в сезон.

Что делать, если товар прибыльный на бумаге, но реальная выплата ниже расчёта

Скорее всего в отчёте есть незаложенные в расчёт статьи: штрафы, недостачи, корректировки задним числом. Стоит сверить фактическую детализацию начислений с расчётной таблицей юнит-экономики и найти расхождение построчно.

Нужна ли юнит-экономика для товаров, которые уже давно продаются стабильно

Да, потому что вводные меняются даже без вашего участия: площадка может поднять комиссию, вырасти себестоимость у поставщика, подорожать реклама в аукционе. Стабильные продажи не гарантируют стабильную прибыль без периодической проверки.

Юнит-экономика при работе с несколькими площадками одновременно

Один и тот же товар может иметь разную юнит-экономику на разных площадках из-за отличий в комиссии, логистике и уровне конкуренции в рекламном аукционе. Продавцу, работающему сразу с несколькими каналами продаж, полезно считать экономику отдельно по каждому, а не выводить единую усреднённую цифру: это помогает понять, куда выгоднее направлять больше остатков и рекламного бюджета в конкретный момент.

Коротко о главном

• Юнит-экономика считает реальную прибыль с единицы товара, а не выручку.
• Удержания: самая часто забываемая статья расхода в расчёте.
• Считать нужно до закупки, а не по факту получения выплаты.

Расчёт юнит-экономики занимает от силы двадцать минут на один товар, если вводные под рукой, а решение о запуске убыточного товара может стоить недель работы и вложенных в закупку денег без возврата. Соотношение затраченного времени и риска делает этот расчёт одним из самых выгодных действий продавца перед стартом продаж по новому товару или новой категории ассортимента.

Из юнит-экономики вырастают все остальные метрики. Про маржинальность подробнее здесь: как рассчитать маржинальность. Про рекламные расходы: что такое ДРР. Про то, куда утекает прибыль незаметно: 6 видов удержаний.