Точка безубыточности товара: как найти

Обновлено 03.07.2026

Точка безубыточности это объём продаж, при котором вы выходите ровно в ноль: все расходы покрыты выручкой, но прибыли ещё нет ни рубля. Знать эту цифру полезно, чтобы заранее понимать, сколько единиц нужно продать, прежде чем товар вообще начнёт приносить деньги, а не просто окупать сам себя. Разберём, как её правильно найти и что делать, если расчёт показывает нереалистичную цифру.

Что показывает точка безубыточности

Она отвечает на простой, но важный вопрос: сколько единиц товара нужно продать за период, чтобы полностью отбить все понесённые затраты. Всё, что продано сверх этой точки, начинает приносить чистую прибыль. Всё, что продано меньше этого объёма, означает работу в убыток, даже если формально продажи идут и оборот растёт.

Как считать точку безубыточности

Для расчёта нужны две вещи: постоянные расходы за период, которые не зависят от количества проданных единиц, и прибыль с одной единицы товара после всех переменных расходов. Постоянные расходы делите на прибыль с единицы и получаете количество единиц, которое нужно продать до выхода в ноль. Например, если на рекламу и прочие постоянные траты уходит 30 000 рублей в месяц, а с каждой проданной единицы вы зарабатываете 150 рублей чистыми, точка безубыточности составляет 200 единиц в месяц.

• постоянные расходы за месяц: 30 000 рублей;
• прибыль с одной единицы: 150 рублей;
• точка безубыточности: 200 единиц в месяц.

Зачем считать эту цифру заранее

Точка безубыточности показывает реалистичность всего плана продаж ещё до вложения серьёзных денег в закупку и продвижение. Если по расчёту нужно продавать 200 единиц в месяц, а реальная ёмкость рынка в этой категории позволяет продавать не больше 50, товар просто не отобьётся при любом усилии продавца. Гораздо дешевле увидеть это несоответствие на бумаге за час расчётов, чем узнать правду через квартал вложенных денег, времени и упущенных возможностей заняться более перспективным товаром.

Пример полного расчёта

Продавец планирует продавать товар с ценой 900 рублей, себестоимостью 350 рублей, комиссией и логистикой 200 рублей на единицу. Прибыль с единицы до вычета постоянных расходов составляет 350 рублей. Ежемесячные постоянные расходы на рекламу и прочее администрирование магазина составляют 45 000 рублей. Точка безубыточности: 45 000 делить на 350, получаем примерно 129 единиц в месяц, или чуть больше четырёх продаж в день. Если конкурентный анализ показывает, что в этой категории реально продавать 10 и больше единиц в день, план выглядит устойчивым с хорошим запасом прочности, и есть смысл двигаться дальше к закупке первой партии.

Как точка безубыточности меняется со временем

Это не разовый расчёт, а показатель, который стоит пересматривать при любом значимом изменении вводных: рост себестоимости у поставщика, повышение комиссии площадки, увеличение рекламного бюджета. Продавец, который считает точку безубыточности один раз при запуске и больше к ней не возвращается, рискует не заметить момент, когда прежде устойчивый товар постепенно перестал окупаться из-за накопившихся изменений в структуре расходов.

Как снизить точку безубыточности

• поднимите прибыль с единицы товара: пересмотрите цену, себестоимость или логистические расходы;
• сократите постоянные расходы, в первую очередь неэффективные рекламные кампании, которые не приносят достаточной отдачи;
• возвращайте необоснованные удержания, это тоже прямая прибавка к прибыли с единицы без изменения цены;
• ищите более выгодные условия у поставщика при стабильном объёме закупок;
• распределяйте крупные разовые расходы на несколько месяцев вместо одного отчётного периода.

Каждый из этих рычагов действует независимо от остальных, поэтому разумная стратегия обычно комбинирует сразу несколько одновременно: чуть снизить постоянные расходы, чуть поднять прибыль с единицы, вернуть часть удержаний. Вместе даже небольшие сдвиги по каждому направлению заметно снижают итоговую точку безубыточности и делают план продаж более реалистичным и достижимым, чем попытка решить всю проблему одним резким действием сразу.

Частые вопросы

Нужно ли считать точку безубыточности для уже продающегося товара

Да, это полезно даже для товаров с историей продаж: расчёт покажет, насколько велик запас прочности сейчас и как быстро текущий объём продаж отбивает постоянные расходы магазина в целом.

Что если точка безубыточности постоянно растёт без видимых причин

Стоит проверить, не выросли ли постоянные расходы незаметно, например за счёт постепенного увеличения рекламного бюджета без пропорционального роста отдачи, или не снизилась ли прибыль с единицы из-за роста себестоимости или тарифов площадки.

Можно ли использовать один расчёт точки безубыточности для всего магазина сразу

Можно, если считать общие постоянные расходы магазина и среднюю прибыль с единицы по всему ассортименту, но такой усреднённый расчёт менее полезен для конкретных решений, чем расчёт по отдельным ключевым товарам, где видно, какая именно позиция тянет общий результат вниз, а какая, наоборот, вытягивает всю картину.

Как учитывать разовые крупные расходы, например закупку оборудования

Разовые вложения лучше распределять на несколько месяцев вперёд равными долями, а не включать целиком в расчёт одного периода, иначе точка безубыточности для этого месяца окажется искусственно завышенной и не отразит реальную устойчивую картину бизнеса на дистанции.

Как точка безубыточности помогает при переговорах с поставщиком

Зная точную точку безубыточности, продавец увереннее ведёт переговоры об условиях закупки: понятно, на сколько именно нужно снизить закупочную цену или увеличить объём заказа, чтобы заметно сдвинуть точку безубыточности вниз и получить больший запас прочности. Без этого расчёта переговоры часто ведутся интуитивно, без чёткого понимания, какая уступка действительно критична для экономики, а какая приятна, но не решает главной задачи товара.

То же самое касается переговоров с логистическими партнёрами или обсуждения условий рекламного продвижения: конкретная цифра точки безубыточности превращает общий разговор о выгоде в предметный расчёт того, что реально изменит результат, а что останется лишь приятной, но несущественной деталью сделки.

Коротко о главном

• Точка безубыточности это объём продаж, при котором расходы покрыты, но прибыли ещё нет.
• Расчёт простой: постоянные расходы делить на прибыль с единицы товара.
• Сравнение точки безубыточности с реальной ёмкостью рынка показывает жизнеспособность плана заранее.

Прибыль с единицы считается в юнит-экономике: юнит-экономика товара. Про маржу подробнее: маржинальность товара.