Товар продаётся, а прибыли нет: куда уходят деньги

Обновлено 30.06.2026

Знакомая для многих история: заказов действительно много, оборот на графике уверенно растёт месяц к месяцу, а денег на расчётном счету почему-то не прибавляется в той же пропорции. Это одна из самых классических и самых опасных ловушек торговли на маркетплейсе, потому что внешне всё выглядит благополучно. Разберём подробно, куда именно утекает прибыль, когда продажи формально идут хорошо, и как обнаружить эту утечку до того, как она станет критической для всего бизнеса.

Почему это ловушка, а не разовая случайность

Отдельные убыточные статьи расходов редко случаются один раз и исчезают сами собой. Реклама без контроля продолжает работать так же неэффективно и на следующий месяц, если её не пересмотреть. Непроверенные удержания продолжают накапливаться с той же скоростью, если отчёты не разбирать регулярно. Именно поэтому проблема со временем не рассасывается сама, а усугубляется по мере роста оборота: чем больше продаж, тем больше в абсолютных цифрах теряется на тех же неисправленных статьях расходов.

Куда чаще всего уходят деньги незаметно

В подавляющем большинстве случаев виноваты не сами продажи, а расходы, которые продавец не держит в голове как единую картину, а видит разрозненно, по отдельности:

• реклама без контроля показателя ДРР незаметно съедает всю маржу товара, оставляя формальную выручку без реальной прибыли;
• принудительные и добровольные скидки в рамках акций площадки, наложенные поверх и без того скромной маржи;
• удержания, которые никто не проверяет и не пытается вернуть, копятся месяц за месяцем в отчётах;
• дорогая логистика из-за неверно указанных габаритов в карточке, которая списывается с каждой продажи без исключения;
• заниженная изначально цена, поставленная из страха не продать, а не на основе честного расчёта экономики.

Как найти конкретную утечку в своём ассортименте

Начните с построения юнит-экономики по каждому товару в ассортименте отдельно, а не по магазину в целом. Очень часто при таком разборе оказывается, что заметная часть ассортимента продаётся фактически в минус, а весь магазин держится на плаву исключительно за счёт двух-трёх действительно прибыльных позиций, которые своей маржой перекрывают убытки остальных. Такие скрыто убыточные товары нужно либо чинить точечно, пересматривая цену или расходы, либо осознанно выводить из ассортимента, если исправить экономику не получается.

Как считать экономику по одной единице товара: юнит-экономика товара. Как считать общую реальную прибыль по всему бизнесу: как посчитать реальную прибыль.

Две самые частые и самые дорогие причины

Если сузить длинный список причин до главного, деньги на маркетплейсе чаще всего утекают именно в двух местах: неконтролируемая реклама и непроверенные удержания. Первая проблема лечится дисциплиной по ведению рекламных кампаний и постоянной работой над снижением показателя ДРР без потери продаж. Вторая решается регулярным разбором отчётов детализации начислений и системным возвратом необоснованных списаний. Про рекламу подробнее: что такое ДРР. Про удержания подробнее: удержания на Wildberries.

Пример того, как это выглядит на практике

Продавец с оборотом в 2 миллиона рублей в месяц уверен, что бизнес растёт и приносит хорошую прибыль, ориентируясь на растущую сумму к выплате. При детальном разборе выясняется, что реклама съедает 22 процента выручки вместо запланированных 12, а необоснованные удержания за месяц составили около 60 000 рублей, ни один из которых не был оспорен. После наведения порядка в обеих статьях реальная прибыль выросла почти на треть без увеличения оборота хотя бы на один рубль, просто за счёт прекращения утечки в этих двух местах.

Почему рост оборота маскирует проблему

Растущие цифры продаж создают психологическое ощущение успеха, которое мешает вовремя заметить ухудшающуюся экономику отдельных товаров. Продавец видит увеличивающуюся выручку и делает вывод, что дела идут хорошо, не разбирая, какая часть этого роста фактически профинансирована его же прибылью через неконтролируемую рекламу и невозвращённые удержания. Именно поэтому важно смотреть не только на динамику оборота, но и на динамику реальной прибыли отдельно, как на самостоятельный и ничуть не менее важный показатель общего здоровья всего бизнеса.

Частые вопросы

С какой периодичностью стоит проверять ассортимент на скрытые убытки

Минимум раз в месяц по всему ключевому ассортименту, а по новым товарам, которые ещё не набрали устойчивую статистику продаж, чаще, чтобы вовремя скорректировать цену или отказаться от неудачной позиции.

Может ли прибыльный товар со временем стать убыточным без изменений с вашей стороны

Да, легко: рост конкуренции в рекламном аукционе, повышение комиссии площадки или подорожание себестоимости у поставщика способны сделать вчера прибыльный товар сегодня убыточным без единого действия со стороны самого продавца.

Стоит ли сразу останавливать продажи убыточного товара

Не обязательно немедленно, особенно если это товар-локомотив, привлекающий трафик к остальному ассортименту. Но осознанное решение продавать в минус ради другой цели заметно отличается от неосознанной ситуации, когда продавец даже не подозревает об убытке.

Как быстро обычно окупается время, потраченное на такой разбор

Обычно очень быстро: найденные утечки в рекламе и удержаниях за один месяц часто перекрывают всё время, потраченное на детальный разбор экономики ассортимента, в разы.

Что сделать уже сегодня

• посчитайте юнит-экономику по десяти самым продаваемым товарам ассортимента;
• найдите позиции, которые фактически продаются в минус, и примите решение по каждой отдельно;
• проверьте свежие отчёты на возвратные удержания, которые пока никто не оспорил;
• сравните текущий ДРР по каждой активной рекламной кампании с расчётным допустимым уровнем для товара.

Эта проверка не занимает много времени, но именно её регулярное повторение отличает продавца со стабильно растущей реальной прибылью от продавца, который из месяца в месяц удивляется, куда пропадают деньги при формально хороших продажах.

Коротко о главном

• Рост оборота не гарантирует рост реальной прибыли, это разные показатели.
• Главные скрытые утечки: неконтролируемая реклама и непроверенные удержания.
• Разбор нужен по каждому товару отдельно, а не по магазину в целом.

Разница между продавцом, у которого оборот растёт вместе с прибылью, и продавцом, у которого оборот растёт сам по себе, обычно сводится именно к тому, проверяет ли он эту связку регулярно или полагается на общее впечатление от бизнеса.